人人都想做(zuo)社交，但做成社交的却(que)寥寥无几。
先是互联网大厂(chang)们埋头苦干，孵化一(yi)个又一个新产品。据统(tong)计，单是互联网大厂，2019年就推(tui)出了超过50款社交产品，但掀起水(shui)花的显然却屈指可数。
社交创业者们更是前赴(fu)后继地“死在沙(sha)滩上”，曾在投资圈红(hong)极一时的匿名社交产(chan)品“一罐”也在2019年(nian)7月宣布解散，创始人“纯银V”（郭子威）甚至表示想暂停创业。
成立(li)于2016年的Soul，在这样的大背景下似乎成为(wei)了一款“奇迹”产品。根据移动(dong)数据分析平台App Annie的(de)统计，Soul在2019年iOS市场中国约会交友APP中(zhong)下载量排名第四，收入排名第(di)五，而霸占排行榜第(di)一第二的仍是多年的龙头老(lao)大—探探和陌陌(mo)。
Soul曾因为更重视“精神和灵魂”，缺(que)少荷尔蒙驱动，缺乏变现(xian)能力，而不被一些投资(zi)人看好。但就今天(tian)的结果来看，Soul在变现上(shang)表现尚可。创始人张璐表(biao)示，虽然目前只是略微盈利，但这是因为现阶段赚钱并非Soul最优先级目标，不代表Soul没有赚钱的能力。
与许多社交创业者不同的是(shi)，张璐可以说是完全(quan)从零开始进入这个行业(ye)，之前并没有互联网工作的经验。产品磕磕绊绊一年多才正式(shi)上线，而这期间核心团队只(zhi)有她一人，其他人都是(shi)来来又走走。
Soul是如何(he)一步步走到今天的？Soul究竟如何定位自己？现阶段(duan)会为增长感到焦虑吗？对于这个一直低(di)调神秘的APP我(wo)们有诸多好奇。最近36氪和(he)创始人张璐聊了聊，她说Soul能到今天，是“恐惧感”在推(tui)着她向前走。
以下为对话实录，内容经36氪编辑。
36氪：Soul到今天来说，其实整体已经(jing)比较稳定了，但去(qu)年的“下架风波”还是会对你们有些(xie)影响吧？
张璐：下架肯(ken)定有影响，但影响有(you)限。那段时间我们就专心优(you)化产品，提升内容风控。我们做了很严格的自(zi)救、自查，就是所(suo)有的产品经理和运(yun)营都坐在一个会议室里(li)面，把所有可能有的风(feng)险全部排查了一遍。这(zhe)次之后，我们也(ye)觉得要加强跟外界的交流，包括监管部门和媒体(ti)，因为之前我们都是(shi)埋头做产品，很少出来(lai)说话，可能外界对我(wo)们是有误解的。
我(wo)们的长期目标是降低人们的孤独感，可(ke)能这个目标短期内会受到一些不可抗(kang)力的影响，但不会影响我们长期想要达(da)到的结果。
36氪：“降低孤独感”这个目标是从创立初(chu)始就存在的吗？
张璐：是的，一直没有改变，孤独感(gan)就是我们核心要解决的问题。
36氪：为了实现这(zhe)个长期目标，产品上有没有(you)经过比较重要的迭代？
张璐：产品的架构从开始到现在其(qi)实没有太大的变化。你可以理解为(wei)，我们的核心功能是发布内容，真(zhen)实地表达，这是根(gen)基。其他的玩法都是为(wei)了能高效的推荐给你(ni)可以深度交流的人，迭代(dai)都是顺着这条主线。现在(zai)我们可能会有更多兴趣类(lei)的tag，去分类内容。
36氪：哪种功能用户使(shi)用的最多？
张璐(lu)：还是文字聊天和发布内容。自从(cong)我们上线了语音匹配(pei)后，很多人会把我们划到语音社交，但实际上大概只(zhi)有10%的用户会用到这个功(gong)能，语音匹配算是(shi)我们对即时匹配的一种补充。
36氪：你一直提(ti)到“真实地表达”，你怎么去定义社交(jiao)网络的“真实”？可能许多人会(hui)拿Soul跟匿名社交产品(pin)作对比。
张璐：首先我们不是匿(ni)名社交产品。一般匿名社交产品是指(zhi)用户没有独立ID，你不能追溯到他的(de)主页，这才是匿名社交产品的根基(ji)。Soul不属于这样的产品，每一个评论和每一个瞬间你(ni)都可以追溯到发布的人的主(zhu)页，这也是他唯一的ID的主(zhu)页。
真实表达也是针对目前(qian)有非常大压力的熟人社交来讲的(de)。在Soul上你是没有这(zhe)种压力的，因为没有人知道你(ni)是谁，你的表达并(bing)不是为了得到多少人的认同，并不是为(wei)了得到多少的点赞，你只是想表达。
36氪：出于人的本(ben)性来说，大多数人发表东西是想(xiang)获得共鸣的。
张璐：是这样，但是大多数人(ren)只需要“正确的人”的共鸣，不是越(yue)多越好。
36氪：如果说根基是内容广(guang)场，那么Soul究竟是一(yi)款社区产品还是社交产品？因(yin)为社交产品可能更注重的(de)是匹配。
张璐：如果重视匹(pi)配效率的用户，那(na)可能他需要解决的需求是获得(de)现实关系，如果以此(ci)为目标的话Soul可能并不是首选。Soul解决的是社交网络(luo)的需求，会更像Ins，而不是获得(de)单一的现实关系。如果说用户在这里获得了现实关(guan)系，Soul也只是顺带(dai)解决了这个需求。
36氪：所以Ins是Soul的对标(biao)吗？
张璐：不算是(shi)对标。比较像的地方是，Soul最终可能也会是中(zhong)心化和去中心化并存的(de)。在Ins上我也是既会关注(zhu)KOL，又会关注一些(xie)我聊天比较多的人。
去中心(xin)化就是，我跟这(zhe)个人比较熟了，我会时不时看看他(ta)的主页有没有更新，但他也不是KOL，只是因为我们有深度聊天的关系。但(dan)同时，Soul上有(you)很多兴趣向的tag，我会(hui)想去看看这些tag下有(you)哪些KOL发布了有趣的内容，所以(yi)它可能会是一个去中心化和中心化结(jie)合的产品，这并不矛盾。
现在Soul的用户发布的内容有三分之一都带(dai)着tag，都是用(yong)户自发添加的。比如我今天撸(lu)猫，我就来tag撸猫或者喵星人，这个也和Ins比较像。用户认为添加tag可以让更多有相(xiang)同爱好的人找到他们，所以他们愿(yuan)意去添加这些tag。
我的设想其实(shi)很简单，就是用户会一直想(xiang)打开Soul，每次能在(zai)这看到自己认同的(de)内容，也可以在上面打发时间，和别人(ren)聊天互动，进行有意义的交流，但又(you)不会感到有压力。
36氪：用户深度(du)交流之后不会转移到(dao)微信上吗？
张璐(lu)：肯定会有一部分用户是愿意转移到(dao)微信上的，但是大部(bu)分用户其实是不愿意的。因为微信上是用户真实的生活，他(ta)不想暴露很多，如(ru)果不是为了获得某种现实关系，他其实没有必要转移到(dao)微信上。
36氪：Soul怎么去定义(yi)平台上的KOL？会去运营吗？
张璐：我们不会刻意运(yun)营，也不会对任何(he)人进行扶持。他发(fa)布的内容能够吸引相关的(de)人群，他就会获得更(geng)多的曝光，所有都是机器学习的结(jie)果。
36氪：从产品层面(mian)说，你觉得Soul现在还(hai)有什么不足吗？
张(zhang)璐：我觉得我们在内容的呈现和(he)发现机制上，还(hai)没有做的很好。内(nei)容只能凭借单一的信息流或者是tag去发现，让内(nei)容更好地聚类，让用户更容易更简单(dan)地去发现感兴趣的人，是我(wo)们想要去优化的。
36氪：比较(jiao)好奇你创立Soul的动机是什么？
张璐：我记得当时我是想说什(shi)么话，但是在微(wei)信上是不可以发(fa)的，然后我就发到QQ空间，设置了仅被自(zi)己可见。那一刻就觉得好像没有一个这(zhe)样的产品。
36氪：你之前的工作经历和社交产(chan)品有什么关联吗？
张璐：其实没什么关(guan)系，我并不是互联网出(chu)身的。但我是一个经(jing)常有创新想法的人，只是很多都没能付诸实践。只有想做Soul这么一个产品时(shi)，我是很快就去做了，所以我在想这(zhe)可能就是我真正想去做的事吧(ba)。
36氪：那最初组建团队会比(bi)较困难吗？完全没有互联网的经验。
张璐：是的，最早我就只(zhi)有一个人做这个产品，自己画(hua)了个原型，找了(le)一个兼职做了一(yi)套 UI，后来又去找外包公司做(zuo)demo，外包公司总问一些我(wo)听不懂的东西，什么前后端啊什么的(de)，我就一边听一边谷歌百度。
但外包公司(si)做出来的产品基本用不了，用户体验了(le)以后各种bug，比如消息(xi)发不出去等等。那个时候我就发现，用户宁愿截屏发图(tu)片也不想转移到微信上，我(wo)还挺惊讶的，就觉得(de)大家真的很需要这个产(chan)品，就决定辞职专心来做(zuo)。
一开始组建团队的(de)时候，真的很担(dan)心会影响别人的前途，也不敢去(qu)招一些有经验的人，第一个设计(ji)师跟我一起工作时才18岁。大概7个人做了接近10个月才(cai)把这个产品做出来，2016年11月“第一版”才算是上架了。
其实一直到2017年(nian)上半年，都还有很多bug，我记(ji)得服务器动不动就崩了。很(hen)多时候我都是自己上线测试，坐在(zai)程序员旁边一点点改，直到把产品测通。所以我(wo)们自己运营了一年多的产品之后，才拿到第一笔钱。
36氪：怎么说服投资人的呢(ne)？算是踩中了风口吗？
张璐：2016年底的时候(hou)，融资环境已经变(bian)冷了，而且社交并不是风口吧，我甚至那时候都不知道什(shi)么是风口。我后来也问自(zi)己，在我无法证明任何事情的(de)时候，他们为什么要把钱给我，我其实(shi)也不知道。我的天使投资人(ren)都是个人，用他们的话说，就(jiu)是相信我这个人。
36氪：很多人会讨论(lun)社交产品的代际差异，比如之前许多(duo)投资人也在研究“00后”的产品，这点你怎么看？
张璐：代际永远是有意义的，只有(you)年轻人占比高的产品才会增(zeng)长。其实很多东西都(dou)在经历代际差异带来(lai)的变化，比如品牌，但是(shi)这背后的底层需求(qiu)其实是没有巨变的(de)，只是随着科技(ji)、社会的发展，人思想观念的变化带(dai)来的变化。
36氪：Soul是给哪一代人的产(chan)品？用户画像是怎样(yang)的？
张璐：当代的年轻(qing)人吧，其中95后渗透率已经(jing)超过40%。我们(men)城市分布也是比较平均，一二三四五线城市，包(bao)括海外都有。
36氪(ke)：你觉得社交产品的核心是(shi)什么？
张璐：核心是用(yong)户关系，只有能形成不同层面的用户关(guan)系，用户才愿意留下来。当然(ran)玩法创新也很重要，它可以为你带来自发传播(bo)的新用户，Soul也一直很重视这块，我们的产品(pin)框架和玩法都是原(yuan)创的。
36氪：Soul的(de)竞争者是谁？
张(zhang)璐：其实我们很少关注竞争对手，因为(wei)我觉得社交门槛(kan)其实很低，任何人都可以来做，但是(shi)产品的壁垒其实很高(gao)，用户心智是无法被copy的。我们也希望能够和更多大家所(suo)谓的竞争者达成合作，一起去满足年轻人的需求(qiu)。
赚钱还不是优先级36氪：现在的体量大概是？
张璐：只能(neng)说Soul是一(yi)个数百万日活（DAU）的产品。
36氪：有为增长感(gan)到焦虑吗？
张璐：增长现(xian)在肯定不是一个焦(jiao)虑的问题，因为(wei)Soul绝大多数都是自然增长，一直是比较线性的(de)。比起焦虑，我觉得一直(zhi)是“恐惧感”推着我向前走。
其实我一直没有特别(bie)多的预期，有的人是有一个明确(que)的目标和预期，然(ran)后一直朝那个方(fang)向努力，我不是那样的人(ren)，我更多时候是出于(yu)恐惧。最开始的那(na)段时间，会害怕运营不下去没有增长，害怕不停地会有人辞职，害怕没钱支付(fu)服务器费用。到(dao)现在这个阶段，也会担忧产品能不能有(you)持续的创新，团队能力是否能持续(xu)提升，这些都关乎着我(wo)们能否活下去，是这种(zhong)恐惧感在推着我往前走。
36氪：如果说增长不是(shi)焦虑的问题，那有没有什么是会让(rang)你焦虑的？
张(zhang)璐：我觉得我本身不是很焦虑(lu)的人，在下架期(qi)间也没有觉得特别焦虑。我其(qi)实是希望整个商业环境能(neng)够变得更好一点，能更好地保护原创(chuang)者，我们能够和外界进行更良性的(de)沟通。
36氪：Soul的流量怎么变现？外界认为Soul不怎么赚钱是不是一种误解？
张璐：我(wo)们现在的变现是很(hen)克制的，完全没有广告(gao)，所有的变现都是(shi)一种增值服务，比如增加匹配次数之类(lei)的。我们在变现上是有很多可以挖掘的(de)点的，只是现阶段还(hai)不是优先级。但即使是非常克制的状态(tai)，我们也是行业里比较(jiao)不错的水平了。
36氪：我(wo)看到Soul经常会(hui)有一些类似开屏广告的内(nei)容，比如腾讯视频(pin)、知乎之类的。
张璐：这些都是资源置换的，因为(wei)我们有年轻人的流量，包括(kuo)我们在com综艺节目上的露出也都(dou)是资源置换来的。
36氪(ke)：可以透露一些具体的营收(shou)数据吗？
张璐：我只能说目前我们是可以(yi)打平，甚至略有(you)盈利的。
